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他們有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到一家歐洲大客戶(hù)，有網(wǎng)站，有準(zhǔn)確的負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式，也知道目前與誰(shuí)在合作，也知道出貨量一年有上百個(gè)柜子。

于是他們的業(yè)務(wù)員，就開(kāi)始去攻他，發(fā)送開(kāi)發(fā)信，差不多以下四種方式都用過(guò)了，但是都沒(méi)有得到這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的回復(fù)。

1、 陳述式的（介紹產(chǎn)品或公司，暢銷(xiāo)品，熱推品等）

2、 痛點(diǎn)型

3、 廣告型

4、 提問(wèn)式

后來(lái)，有一名業(yè)務(wù)員，發(fā)了一封pvc木塑產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)信，發(fā)送給這個(gè)客戶(hù)，竟然收到了這個(gè)客戶(hù)的回復(fù)，信中提到需要某幾個(gè)型號(hào)列表的圖片以及報(bào)價(jià)。

這名業(yè)務(wù)員很開(kāi)心，也是非常重視，用最快的速度作了回應(yīng)，并且為這個(gè)大客戶(hù)量身定做了一個(gè)特殊價(jià)格。

再到后面客戶(hù)要求看廠，來(lái)到工廠后，也看到PE木塑的生產(chǎn)線，表示也很不錯(cuò)，這時(shí)業(yè)務(wù)員就趁勢(shì)推了一把，客戶(hù)雖然認(rèn)可，但對(duì)于合作不感冒，甚至連價(jià)格都沒(méi)有問(wèn)。

于是他們繼續(xù)談著PVC木塑的具體合作事項(xiàng)。就這樣，經(jīng)過(guò)這次的實(shí)地考察后，回去之后就發(fā)來(lái)了一定數(shù)量的合同訂單。

他們順利達(dá)成了合作，慢慢地又多增開(kāi)了5個(gè)模具，關(guān)系也不錯(cuò)，但是無(wú)論關(guān)系怎么好，客戶(hù)也從來(lái)沒(méi)有提到過(guò)采購(gòu)關(guān)于PE木塑方面的事。

隨著合作的深入，他們了解到他口中的像兄弟一樣的合作商之間的事情：

思考

 

1、展會(huì)上除了介紹產(chǎn)品，也可以了解當(dāng)?shù)剡@家市場(chǎng)結(jié)合這個(gè)產(chǎn)品的需求，也是可以帶來(lái)新客戶(hù)的。

產(chǎn)品始終是圍繞著需求走的，所以我們可以多多補(bǔ)充一下產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐膽?yīng)用知識(shí)，如果展會(huì)上這個(gè)人沒(méi)有這方面的知識(shí)，我想也不會(huì)相談甚歡，從而產(chǎn)生機(jī)會(huì)的。

2、當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)大客戶(hù)，在背景條件， 聯(lián)系方式準(zhǔn)確的條件下，始終未得到客戶(hù)回復(fù)情況下，是不是也可以考慮用另外一種產(chǎn)品，來(lái)彌補(bǔ)國(guó)外采購(gòu)商的同一類(lèi)型客戶(hù)的拓展需求。就比如這個(gè)大客戶(hù)他采用的策略是：同一類(lèi)客戶(hù)群體用PE木塑推薦在戶(hù)外裝飾上，用PVC推薦在室內(nèi)裝飾上。

如果當(dāng)時(shí)有這么一封開(kāi)發(fā)信是這樣寫(xiě)的。

你好！

了解到目前你們?cè)赬XX公司合作，你們的客戶(hù)群體都是裝飾行業(yè)的。

我們有PVC木塑可以更好地填補(bǔ)室內(nèi)裝飾的這個(gè)需求，不知道你否愿意了解下呢？

我想如果我們之前就有了這個(gè)思路，可能這個(gè)大單就落在你的頭上了。

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